Metodo ESSPI: STEP 03

Metodo ESSPI | Step 03

Metodo ESSPI: STEP 03

STEP 3.Definizione del percorso di azione per sfruttare le opportunità del Social Selling

Quello che definiamo PERCORSO DI AZIONE definirà le attività di supporto per passare dalle attività di Social Selling attuali identificate alla fase desiderata di Social Selling identificata per capitalizzare le opportunità di aumento della produttività. La prima fase d’azione è fondamentalmente l’implementazione delle migliori pratiche/strumenti identificati nello Step 2:

  • consulenza e assistenza sulla selezione dei diversi software, fornitori e fornitori selezionati
  • integrazione degli strumenti / processi con gli strumenti / processi attuali

Entrambe le attività principali sono integrate dalle nostre migliori pratiche e dai percorsi di supporto:

  • un approccio top-down
  • definizione di KPI e reporting
  • gestione del cambiamento e formazione

I. Approccio Top Down

Molto probabilmente, i professionisti delle vendite della tua azienda stanno già utilizzando strumenti sociali per trovare opportunità e aiutarli a materializzarli. Gli addetti alle vendite sono per definizione i più desiderosi di esplorare e rapidamente approcciare nuove cose, se queste li avvicinano al loro obiettivo. Molti di loro percepiscono già il valore del Social Selling; quindi dovrebbe essere una vendita facile.

I vantaggi di un approccio strutturato e formale al Social Selling per i team sono molti:

  • l’implicazione dei vertici indica chiaramente che questo è “reale”
  • le direttive e la comunicazione della politica sono stabilite dalla direzione
  • produce risultati migliori di quelli individuali, nel complesso
  • le migliori pratiche sono condivise, discusse e concordate all’interno del team
  • il livello sociale è “incorporato” nel processo di vendita, guidato da esperti
  • può essere potenzialmente incluso come fattore di bonus per le prestazioni individuali

II. Definizione di KPI e report

La tua organizzazione potrebbe essere in modalità “Guerrilla” oggi. Senza inventare nuove metriche complicate, identificheremo quelle metriche esistenti e selezioneremo quelle che potrebbero essere più rilevanti come KPI (Key Performance Indicators), o quale sottoinsieme di quegli indicatori KPI già implementati misurerà l’impatto del Social Selling.
Dopo l’implementazione di un programma aziendale formale, misureremo l’impatto del Social Selling guardando direttamente a quegli indicatori chiave di prestazione definiti e alla loro evoluzione.

In uno scenario più avanzato, Execus può aiutare in una fase di integrazione dei sistemi. Potremmo essere la società di consulenza che aiuterà la tua organizzazione a identificare e selezionare gli strumenti sociali appropriati (Linkedin, Twitter, CRM, Flipboard, Saucedo, Buffer o altri …) e portare la misurazione automatica degli indicatori KPI. Tutte le azioni saranno eseguite in coordinamento con un piano aziendale sociale 2.0 se è in atto. L’implementazione di strumenti sociali offre la possibilità di includere una nuova serie di KPI di Social Selling.

III. Gestione del cambiamento e formazione

È necessario definire una linea d’azione di Change Management per garantire il successo del programma.
Gli obiettivi principali sono:

  • coinvolgere la squadra nel programma: spiegare l’obiettivo del programma e ottenere il buy-in dalla squadra
  • sessioni di allenamento intense che riguardano gli strumenti e il nuovo processo di vendita del team
  • mettere a disposizione un live support per il team di vendita, per i dubbi quotidiani, durante il processo e gli strumenti quando il programma è in fase di distribuzione
  • mantenere la comunicazione dei progressi del programma con il team
  • sono previsti incontri regolari di gestione per tenere traccia dell’avanzamento del programma

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